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3 août 2012 5 03 /08 /août /2012 11:28

shutterstock 84973615Les créations de magasin d’optique se font de plus en plus rares. En effet, vu la situation du marché, les opticiens se lançant dans l’aventure préfèrent racheter des points de vente existants. Mais attention, une reprise de magasin s’accompagne forcément d’une période de transition qui peut être compliquée à gérer. Il faut s’approprier le magasin alors que les salariés et les clients y ont leurs habitudes et leurs repères.

Collaborer avec le vendeur

Votre meilleur informateur lors de la reprise d’un magasin sera le vendeur. C’est sa propre affaire, il pourra donc vous aider et vous orienter. Il est donc conseillé de nouer une relation de confiance avec ce dernier et de garder contact avec lui. Bien sûr, il ne doit pas être présent en magasin sinon cela pourrait donner un message négatif à l’équipe et aux collaborateurs. Mais il doit être disponible pour répondre à vos questions et vous fournir toutes les informations nécessaires. Cette entraide doit durer 3 mois maximum sinon vous ne prendrez jamais pleine possession du magasin et vous pourrez être freiné dans les décisions que vous prenez. A noter, que si le cédant vous aide et joue un rôle de tuteur, il peut obtenir une prime de 1000€ grâce à la loi Jacob-Dutreil.

Orchestrer une transition en douceur avec les salariés

Première chose à ne pas oublier : les salariés d’un magasin racheté le vivent souvent mal. Ils ont souvent la mauvaise impression d’être également rachetés eux-mêmes. Ils vivent souvent une période de flottement pendant laquelle l’ancien propriétaire est moins investit et le nouveau n’est pas encore arrivé. De plus, les rachats sont souvent accompagnés de nombreux changements et les salariés en ont conscience. Ils ont donc des craintes et se posent souvent les mêmes questions : est-ce le nombre de collaborateurs va être réduit, va-t-il y avoir des changements d’horaires ou dans les méthodes de travail ?

Il est donc important d’être présent et de communiquer avec les salariés. La meilleure solution est de mettre en place les étapes suivantes :

1.     Réunion d’information avec l’ensemble des salariés en présence du cédant. Il pourra alors vous présenter et cela sera une première prise de contact avec l’équipe.

2.     Entretien individuel avec chaque collaborateur pour qu’il se présente et vous expose son rôle dans le magasin ainsi que ses attentes et ses craintes suite au rachat. Vous ne pourrez sûrement pas répondre à ses interrogations de suite mais indiquez lui que vous en tenez compte et que vous reviendrez ultérieurement vers lui.

3.     Mettez en place une phase d’observation avant d’engendrer de grands changements : observez, notez et établissez un plan d’actions.

4.     Présentez le plan d’actions aux salariés et les moyens de mise en œuvre.

5.     Restez à l’écoute des salariés et accompagnez les au maximum.  

… avec les clients …

Les clients aussi ont leurs habitudes. Un changement de propriétaire peut les effrayer car ils faisaient confiance à leur ancien opticien. Il faut donc les rassurer. De plus, il est primordial de ne pas louper le premier contact avec des clients fidèles. Il est donc impératif de demander aux collaborateurs ou même à votre prédécesseur si certains clients sont des cas à part. Sans passer le fichier client en revu, il est bon de regarder les dossiers importants du moment, les litiges en cours pour être au courant et ne pas faire d’impair.

Vous devez également communiquer sur le changement de propriétaire, faire une soirée d’inauguration, envoyer un e-mailing ou encore une offre promotionnelle à la base client ou sur l’ensemble de la zone de chalandise. C’est une occasion de communiquer et vous pouvez susciter l’intérêt des clients qui ne venaient pas dans ce magasin auparavant.

… et les personnes extérieures au magasin

Enfin ne négligez pas toutes les relations extérieures que votre prédécesseur a construites et qui peuvent vous faire de la publicité. Ophtalmologistes, personnes publiques, entreprises ou encore commerçants de votre rue, autant de personnes à ne pas oublier ! Il est nécessaire d’aller vous présenter, le mieux étant d’organiser une soirée d’inauguration de votre magasin et de les inviter.

En clair, un rachat réussi est un rachat avec une transition étudiée qui se fait progressivement, et sans oublier aucun des acteurs internes ou extérieurs à l’environnement du magasin.

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Published by CQP SUP D'OPTIC - dans Projets d'ouverture
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commentaires

opticien nantes 22/08/2014 16:30

Excellent article, merci beaucoup.

Amicalement, Charles de Nantes - Opticien oregard

Julie 13/02/2014 20:23

Reprendre un magasin n'est pas une chose facile, c'est souvent un vrai parcours du combattant