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Bienvenue sur le site du club des anciens CQP !

Pour vous accompagner toujours plus loin dans votre vie professionnelle, nous avons décidé de créer un site à votre attention. Vous y trouverez  toute l'actualité des anciens mais aussi des conseils et des opportunités de carrière. N'hésitez pas à réagir à nos articles ! Bonne visite.

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3 août 2012 5 03 /08 /août /2012 11:28

shutterstock 84973615Les créations de magasin d’optique se font de plus en plus rares. En effet, vu la situation du marché, les opticiens se lançant dans l’aventure préfèrent racheter des points de vente existants. Mais attention, une reprise de magasin s’accompagne forcément d’une période de transition qui peut être compliquée à gérer. Il faut s’approprier le magasin alors que les salariés et les clients y ont leurs habitudes et leurs repères.

Collaborer avec le vendeur

Votre meilleur informateur lors de la reprise d’un magasin sera le vendeur. C’est sa propre affaire, il pourra donc vous aider et vous orienter. Il est donc conseillé de nouer une relation de confiance avec ce dernier et de garder contact avec lui. Bien sûr, il ne doit pas être présent en magasin sinon cela pourrait donner un message négatif à l’équipe et aux collaborateurs. Mais il doit être disponible pour répondre à vos questions et vous fournir toutes les informations nécessaires. Cette entraide doit durer 3 mois maximum sinon vous ne prendrez jamais pleine possession du magasin et vous pourrez être freiné dans les décisions que vous prenez. A noter, que si le cédant vous aide et joue un rôle de tuteur, il peut obtenir une prime de 1000€ grâce à la loi Jacob-Dutreil.

Orchestrer une transition en douceur avec les salariés

Première chose à ne pas oublier : les salariés d’un magasin racheté le vivent souvent mal. Ils ont souvent la mauvaise impression d’être également rachetés eux-mêmes. Ils vivent souvent une période de flottement pendant laquelle l’ancien propriétaire est moins investit et le nouveau n’est pas encore arrivé. De plus, les rachats sont souvent accompagnés de nombreux changements et les salariés en ont conscience. Ils ont donc des craintes et se posent souvent les mêmes questions : est-ce le nombre de collaborateurs va être réduit, va-t-il y avoir des changements d’horaires ou dans les méthodes de travail ?

Il est donc important d’être présent et de communiquer avec les salariés. La meilleure solution est de mettre en place les étapes suivantes :

1.     Réunion d’information avec l’ensemble des salariés en présence du cédant. Il pourra alors vous présenter et cela sera une première prise de contact avec l’équipe.

2.     Entretien individuel avec chaque collaborateur pour qu’il se présente et vous expose son rôle dans le magasin ainsi que ses attentes et ses craintes suite au rachat. Vous ne pourrez sûrement pas répondre à ses interrogations de suite mais indiquez lui que vous en tenez compte et que vous reviendrez ultérieurement vers lui.

3.     Mettez en place une phase d’observation avant d’engendrer de grands changements : observez, notez et établissez un plan d’actions.

4.     Présentez le plan d’actions aux salariés et les moyens de mise en œuvre.

5.     Restez à l’écoute des salariés et accompagnez les au maximum.  

… avec les clients …

Les clients aussi ont leurs habitudes. Un changement de propriétaire peut les effrayer car ils faisaient confiance à leur ancien opticien. Il faut donc les rassurer. De plus, il est primordial de ne pas louper le premier contact avec des clients fidèles. Il est donc impératif de demander aux collaborateurs ou même à votre prédécesseur si certains clients sont des cas à part. Sans passer le fichier client en revu, il est bon de regarder les dossiers importants du moment, les litiges en cours pour être au courant et ne pas faire d’impair.

Vous devez également communiquer sur le changement de propriétaire, faire une soirée d’inauguration, envoyer un e-mailing ou encore une offre promotionnelle à la base client ou sur l’ensemble de la zone de chalandise. C’est une occasion de communiquer et vous pouvez susciter l’intérêt des clients qui ne venaient pas dans ce magasin auparavant.

… et les personnes extérieures au magasin

Enfin ne négligez pas toutes les relations extérieures que votre prédécesseur a construites et qui peuvent vous faire de la publicité. Ophtalmologistes, personnes publiques, entreprises ou encore commerçants de votre rue, autant de personnes à ne pas oublier ! Il est nécessaire d’aller vous présenter, le mieux étant d’organiser une soirée d’inauguration de votre magasin et de les inviter.

En clair, un rachat réussi est un rachat avec une transition étudiée qui se fait progressivement, et sans oublier aucun des acteurs internes ou extérieurs à l’environnement du magasin.

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30 janvier 2012 1 30 /01 /janvier /2012 11:21

friends1Ouvrir un magasin est un projet d’envergure qui nécessite une dose de motivation associée à beaucoup de travail. Pour réaliser votre rêve plus facilement, vous pouvez être tenté de collaborer avec un ami pour diviser le travail par deux mais surtout pour des raisons financières et de partage de capital. En soi c’est une bonne idée, mais attention, une association entre amis peut présenter des risques. Le Club des Anciens CQP vous donne toutes les astuces pour éviter ça.

S’associer avec un ami, une bonne idée ?

A première vue s’associer avec un ami paraît être une bonne idée. Tout simplement car se lancer dans un projet à deux est plus simple que de se lancer seul. A deux ou trois, il y a une émulation : on travaille plus, on se motive mutuellement pour se mettre à la tâche et les difficultés inhérentes à tout projet seront surmontées à deux. L’ami avec qui on s’associe peut être vu comme un partenaire de travail mais aussi comme un soutien avec qui on pourra partager nos doutes professionnels comme personnels. De plus, la relation amicale notamment la proximité, la compréhension mutuelle et la bonne connaissance de l’autre favorisera la communication mais aussi la prise de décision. Et puis sachant qu’on passe 6 jours sur 7 à travailler autant le faire avec quelqu'un qu’on apprécie ! S’associer avec un ami peut donc être une solution simple, facile et efficace.

Mais attention ! Cette vision, même si elle peut s’avérer vraie est quand même idyllique. En effet, s’associer avec un ami peut être plus compliqué que prévu notamment par excès de confiance.  Il ne faut pas oublier que l’amitié ne repose pas sur les mêmes valeurs que faire des affaires. Lors d’une association, les notions de pouvoir et d’intérêt individuel prédominent et l’association peut révéler beaucoup de choses sur l’autre auxquels on ne s’attendait pas. Ces découvertes peuvent engendrer des conflits qui mettront en fin à la collaboration. C’est pourquoi quelques règles de base sont à respecter pour éviter que le projet avorte.

Des règles simples mais efficaces

1.     Mettre en place une phase d’exploration

Avant de commencer toute association avec un ami, il y a une phase préalable où il faut cerner les attentes de l’autre et son mode de fonctionnement en situation professionnelle. Celle-ci est indispensable car, comme nous l’avons déjà dit, le comportement des gens peut changer dans l’environnement du travail. Cette phase de discussion permettra de mieux connaître les intérêts de chacun, ses motivations et la manière de penser. Les discussions doivent porter sur les expériences professionnelles de votre ami, sa manière d’être au travail. Il s’agit un peu d’un entretien d’embauche mais de manière beaucoup plus informelle et surtout plus longue.

2.     Prendre des profils complémentaires

Deuxième conseil, ne vous associez pas avec quelqu'un ayant exactement le même profil et le même caractère que vous. Cela peut être tentant, avec comme idée sous-jacente de mieux s’entendre et se comprendre. Au contraire, choisissez un profil complémentaire au vôtre. Cela vous permettra d’avoir plus de valeur ajoutée. Par exemple, il est intéressant d’avoir un bon commercial et une autre personne que l’administratif ne rebute pas. Cela vous permettra également de ne pas empiéter sur le terrain de l’autre comme nous allons le voir dans le paragraphe suivant. 

3.     Bien définir le rôle de chacun

Cette complémentarité des profils vous permettra de bien répartir le rôle de chacun pour éviter les conflits. Il faut bien définir les modalités de prise de décision  (quelles sont les sujets importants qui nécessitent une décision à deux ?) ainsi que les missions et rôle de chacun. Attention également, dès le début, à bien définir les conditions de rémunérations de chacun et de choisir une structure juridique souple permettant d’effectuer des changements sur le statut de chacun.

4.     Le maître mot : la communication

Enfin pour que l’association fonctionne, il faut prévenir un maximum les conflits. En effet, un conflit ou désaccord non traité peut vite exploser. Pour éviter cela, rien de mieux que la communication. Il ne faut pas croire que puisque vous êtes amis, vous allez tout vous dire simplement et vous allez arriver à être franc. Pour vous forcer à dire les choses, prévoyez de faire un point régulièrement, par exemple de déjeuner ensemble une fois par semaine au calme, pour discuter du magasin en général, du ressenti de chacun et des difficultés ou enjeux du moment. 

Une solution miracle ?

Enfin, un dernier conseil qui est presque une solution miracle : associez vous avec un ami que vous avez côtoyé lors d’un contexte professionnel. Cela peut aussi bien être un copain de promo CQP avec qui vous avez fait votre mémoire ou un ancien collègue devenu ami. Cela vous permettra de bien aborder la phase d’exploration et de ne pas avoir trop de surprises. En effet, vous savez comment l’autre fonctionne professionnellement de façon pratique et non théorique.  Vous connaissez bien les compétences de l’autre, ses forces, ses faiblesses mais aussi ce qu’il le motive. Ce genre d’association a plus de chances de fonctionner.

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28 novembre 2011 1 28 /11 /novembre /2011 16:10

shutterstock 2802344Sur ce blog, vous avez l’habitude d’avoir des conseils sur vos projets d’ouverture. Plusieurs sujets ont été abordés mais il ne faut pas oublier qu’ouvrir  un magasin est un projet qui nécessite une réflexion de long terme et qui ne se fait pas en un jour. C’est pourquoi le Club des Anciens CQP a choisi ce mois ci de vous rappeler dans quel ordre vous devez faire les choses pour ouvrir un magasin d’optique.

Avant de vous lancer…

Le premier élément que vous devez avoir en tête est le délai que prend l’ouverture d’un magasin d’optique. Ce délai peut varier, en fonction de plusieurs choses. Par exemple, racheter un magasin est souvent plus rapide qu’une création. En règle générale, la moyenne du  délai d’ouverture à retenir est comprise entre 9 et 12 mois.

Avant de réellement commencer à travailler dans votre projet d’ouverture ou de rachat, vous devez savoir si vous êtes vraiment prêt à vous lancer dans l’aventure. En effet, vous devez avoir conscience de certaines choses notamment de l’investissement personnel nécessaire à votre réussite, mais aussi d’avoir les apports financiers suffisants. Une fois que vous vous sentez prêt, vous devez avoir une idée même très imprécise de votre projet. Si de nombreuses choses se décideront dans les étapes suivantes vous devez déjà au moins savoir ce que vous ne voulez absolument pas. Cela vous fera gagner du temps par la suite.

Les différentes étapes à suivre

Beaucoup de choses sont à mettre en œuvre lors de l’ouverture d’un magasin d’optique. Faites attention à ne pas trop vous éparpiller et à prendre le temps nécessaire pour chaque étape. Votre projet en sera forcément mieux réussi car mûrement réfléchi et cela vous permettra d’ouvrir au plus vite.

Etape 1 : trouver l’emplacement de votre magasin

Le 1er choix que vous devez faire est celui de l’emplacement de votre magasin. Si vous avez généralement une idée précise de la région, du département, voire de la ville, cela ne suffit pas. En effet, il est compliqué de lancer une étude de marché sans avoir trouvé un local. L’emplacement d’un magasin dans une agglomération peut donner des résultats bien différents selon le quartier où il se trouve, s’il est en centre ville ou en centre commercial. C’est pourquoi vous devez en tout premier lieu vous lancer à la recherche de ce local. Pour cela, contactez les pouvoirs publics locaux pour connaître les futurs projets immobiliers et faites de la prospection pour avoir connaissance de la vente de locaux.

Etape 2 : réaliser une étude de marché complète

Une fois le local choisi et les négociations commerciales entamées, il est temps de mettre en œuvre l’étude de marché. Cette étude sera primordiale pour le reste de votre projet, ne la négligez pas. Elle servira de base pour choisir votre positionnement mais aussi est surtout pour présenter le projet aux investisseurs. Le but étant de déterminer un chiffre d’affaires potentiel en fonction de la zone de chalandise, du type de population et de son pouvoir d’achat, de l’attraction commerciale ou encore des concurrents présents. Passé par un organisme professionnel peut être un gage de sécurité. S’il s’agit d’un rachat l’étude de marché sera accompagnée d’une analyse du potentiel et des éléments comptables du magasin.

 

 

Etape 3 : choisir son positionnement

Le positionnement est très important car il va déterminer l’ensemble des actions commerciales que vous allez mettre en œuvre. Le positionnement repose sur les valeurs, la vision du métier que vous voulez transmettre à vos clients. Il découlera plus ou moins naturellement de votre étude de marché qui mettra en avant les besoins de la population. Si vous avez déjà une idée en tête concernant un positionnement particulier, il faudra orienter votre étude de marché vers ce sujet pour confirmer le potentiel ou non. Par exemple, si vous souhaitez vous orienter vers le très haut de gamme ou luxe assurez vous que votre clientèle est réceptive à ce concept.

Etape 4 : adhérer à une enseigne ?

La question d’adhérer à une enseigne peut se poser avant, notamment car elle peut vous apporter du soutien dans la recherche d’un local et dans la réalisation de l’étude de marché. Mais il est difficile quand on ne connaît pas son propre positionnement de démarcher des enseignes. En effet, ce n’est pas pareil d’adhérer à une franchise ou à une coopérative ni de choisir une enseigne haut de gamme par rapport à un discounter. Vous devez donc faire une analyse comparative avant de les démarcher en étudiant leur structure, leur positionnement commercial ou encore le coût d’adhésion.

Etape 5 : choisir un statut

C’est le moment de faire un choix sur le statut juridique de votre entreprise et sur le votre en tant que dirigeant. Pour l’entreprise, il existe de nombreux statuts (EURL, SARL, entreprise individuelle, SA…) que vous devez choisir en fonction du capital investi, des incidences fiscales ou encore de la responsabilité engagée. Pour votre propre statut, vous devez déterminer si vous êtes gérant ou salarié et si vous vous immatriculez en tant qu’artisan ou commerçant.  Attention, vous avez besoin de faire ces choix avant l’étape 6 mais vous ne pourrez lancer les démarches administratives qu’une fois l’étape 6 effectuée.

Etape 6 : convaincre votre banquier

Une fois que votre projet commence à prendre vraiment forme, vous allez pouvoir démarcher les investisseurs c'est-à-dire en les banques ou encore les organismes de financement qui apportent des aides financières.  Vous devrez présenter un business plan complet présentant le projet en détail : description de l’activité, analyse du marché, stratégie commerciale, montage juridique et enfin l’analyse financière avec l’ensemble des rations comptables. Le but est de convaincre les investisseurs potentiels en présentant un projet solide, viable et sécurisé.

Etape 7 : mettre en place l’identité de son magasin

La dernière étape, et pas la moindre, consiste à créer l’identité de votre magasin. Même si vous avez déjà pensé à ces éléments lors du choix du positionnement et de votre stratégie commerciale. Trois mois avant l’ouverture ; il est temps de rentrer dans le vif du sujet et de mettre en place des actions concrètes. Vous allez devoir constituer votre stock (choix des marques, négociations avec les fournisseurs, somme de départ à investir…), commencer l’agencement de votre magasin et lancer les travaux intérieurs et extérieurs (attention, renseignez vous bien sur les délais d’autorisation auprès des mairies), mettre en œuvre un plan de communication détaillé pour l’année suivante (mailing d’ouverture ou de changement de propriétaire, inauguration, campagne dans les médias locaux…)…

Et voilà, votre magasin est prêt à ouvrir. Bien sûr, ces étapes sont difficiles à réaliser de manière linéaire. Il s’agit surtout d’une trame pour vous orienter, savoir par où commencer et ne pas vous éparpiller.

Si vous avez un projet d’ouverture, n’hésitez pas à contacter Eric Peschel, Directeur Commercial d’Atol, par mail e.peschel@opticiens-atol.com. Il est à votre disposition pour discuter de vos projets.                                                                                                                                                                                                                           

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12 septembre 2011 1 12 /09 /septembre /2011 09:20

shutterstock 83977990Trouver de l’argent pour financer l’ouverture de son point de vente ou le rachat d’un magasin n’a jamais été une chose facile. Cette tendance se renforce depuis 2008. En raison de la crise financière, les prêteurs et investisseurs sont plus prudents dans le financement des projets de création d’entreprise. Pourtant il ne faut pas trop se limiter dans ses ambitions car la réussite d’une entreprise dépend en partie des moyens financiers mobilisés au départ. Le secret pour réussir ? Exploiter tous les fonds possibles, apports personnels ou financements extérieurs !

Les apports personnels correspondent à l’argent détenu en propre par le ou les associés. Il va donc clairement s’agir de vos économies réalisées tout au long de votre vie. Mais on oublie trop souvent que les apports personnels peuvent également être constitués de deux autres types de fonds :

·         Les « love-money » ou autrement dit les sommes collectées auprès des proches. Lorsque vous rechercher des fonds vous ne devez pas négliger votre entourage. Famille, amis, relations, ils peuvent investir dans votre entreprise notamment pour avoir des avantages fiscaux. Par exemple, si l’entreprise est créée sous forme de société, un quart de la souscription au capital est déductible de leur impôt sur le revenu (jusqu’à 25 000€ pour un couple), à la condition qu’ils conservent leurs parts pendant un minimum de cinq ans. La loi TEPA de 2007 permet également aux assujettis à l’ISF (Impôt Sur la Fortune) de déduire de leurs impôts 75% des sommes investis dans le capital d’une PME. D’accord, vous n’avez pas forcément dans votre entourage une personne payant l’ISF mais des sites spécifiques (capitalpme.fr ou reseaufinancierfrancais.com) ont vu le jour. Ils mettent en relation les assujettis à l’ISF et les créateurs d’entreprise.

 

·         Les prêts d’honneurs correspondent à des crédits de court terme octroyé à la personne même du créateur ou du repreneur - non à l’entreprise crée – n’exigeant aucune garantie personnelle ou réelle (d’où l’expression honneur). Ces prêts sont dispensés par des associations telles que France initiative, Réseau Entreprendre, et sont accordés en fonction du projet. Le montant est en moyenne de 7500€ - mais peut être plus élevé – pour financer les besoins durables d’une entreprise. L’intérêt est double : il y a très rarement des taux d’intérêts et cela rassure les banquiers qui ont confiance dans ces organismes.

La deuxième partie de vos fonds va être constituée des financements extérieurs. De prime abord, on pense d’abord aux prêts obtenus auprès des banques en fonction de votre apport personnel. Plus il sera important, plus votre capacité d’emprunt sera élevée. L’attribution d’un prêt dépend de nombreux autres éléments. Le tout est de séduire votre banquier en ayant un projet abouti, complet avec un business plan qui tient la route. Penser également à solliciter des montants réalistes et à offrir un maximum de garantie. A noter que le ratio de solvabilité – rapport entre l’endettement net et les fonds propres – est l’un des indicateurs le plus regardé.

Au deuxième plan, vous pouvez obtenir diverses aides financières. Il en existe de nombreuses en France notamment pour les demandeurs d’emplois. Pas la peine d’essayer de toutes les obtenir. Cela vous prendrez trop de temps vu les démarches à accomplir. Focaliser sur les plus importantes pour avoir du temps à consacrer au reste de votre projet. Vous pouvez notamment obtenir :

·         Un prêt à la création d’entreprise octroyé par les organismes de crédit tel que OSEO ou encore SOCOREC.

·         Des aides de Pôle Emploi comme l’Accre (dispositif d’exonération de charges sociales) ou le Nacre (Nouvel Accompagnement pour Création et Reprise d’Entreprise).

·         Des subventions de la part des collectivités locales qui sont très spécifiques aux départements et régions. Vous pouvez, par exemple, vous renseignez auprès de la Chambre de Commerce et d’Industrie ou du Conseil Général.

Même si vous avez de nombreuses possibilités d’aide, il ne faut pas forcément les intégrer au Business Plan. En effet, les délais de réponse peuvent être long et les estimations des montants attribués non fiables.

Enfin, n’oubliez pas que la récolte des fonds  est un exercice complexe et très chronophage. Avant de vous lancer dans toutes les démarches, déterminez préalablement un plan d’actions et privilégiez, dans un premier temps, les démarches par téléphone et sur internet.  

ASLB

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12 mai 2011 4 12 /05 /mai /2011 14:00

Rachat d'une bonne affaireFace aux mutations du marché de l’optique (saturation du nombre de points de vente, nombreux départs en retraite…) les experts du secteur s’accordent à dire qu’en cas de projets d’ouverture, les opportunités se situent plus du côté des rachats de magasin que de la création. Mais comment savoir si ce magasin que vous souhaitez racheter a un fort potentiel et s’il s’agit d’une « bonne affaire » ? Voici les trois étapes à suivre pour le savoir.

 

Etudier le positionnement commercial 

Lorsque vous souhaitez racheter un magasin, vous devez vous dire que si vous effectuez cet achat c’est pour la vie. Oui, c’est un peu cliché mais cet élément est important car cela signifie que vous devez vous sentir à l’aise et en phase avec l’environnement commercial. Vous devez  apprécier la ville et le type de population y résidant. De plus, vous devez être en adéquation avec le potentiel de la zone en termes de stratégie commerciale. Si le magasin actuel pratique une politique basée sur les bas prix et que vous avez toujours voulu orienter votre magasin sur le haut de gamme voire le luxe, demandez vous si cela est possible dans cette ville. Si cette question sera approfondie dans les deux étapes suivantes vous pouvez l’apprécier de manière intuitive selon, par exemple, le standing de la ville et du quartier, les commerçants alentours, les infrastructures…

 

Analyser le potentiel du magasin

Une fois l’environnement commercial analysé et apprécié, vous devez étudier le potentiel du magasin que vous envisagez de racheter. Il s’agit d’étudier l’environnement économique du magasin en réalisant une étude de marché complète. Cette étude doit vous permettre de déterminer votre zone de chalandise puis de regrouper un ensemble des données démographiques et économiques liées à localisation du magasin. Cet ensemble de données vous permettra d’évaluer le potentiel de la zone de chalandise. Pouvoir d’achat, revenu, taux de chômage et croissance de la population, nombres et caractéristiques des concurrents, présence d’entreprises ou de grandes enseignes de distribution,  implantation des cabinets d’ophtalmologies, projets immobiliers…. Tous ces éléments doivent être pris en compte. Pour les collecter plusieurs sources sont à votre disposition : institutions publiques telles que la Chambre de Commerce et d’Industrie, la préfecture, la mairie et tout simplement internet ainsi que les commerçants du quartier.  Cette étape vous permettra de savoir si la situation économique environnante est stable et par conséquent si la pérennité du magasin est réelle, voire même s’il existe des opportunités de croissance et de développement futur.

 

Comparer le bilan comptable

Une fois les deux premières étapes, réalisées vous devez demander au vendeur le bilan comptable du magasin. Ce bilan vous permettra de faire une étude comparative avec le marché de l’optique en général et de connaître la viabilité financière du magasin. Votre étude doit porter sur des indicateurs clés telle que la marge brute, la part de la masse salariale dans le chiffre d’affaires ou encore le résultat net. Pour trouver ces indicateurs, la meilleure source reste le Hors Série Bien Vu « L’observatoire de l’optique » qui paraît à chaque mois de janvier. Si vous souhaitez adhérer à une enseigne, vous pouvez également demander à vos interlocuteurs ce genre d’informations. Une fois l’analyse comparative effectuée vous devez déterminer les causes des écarts significatifs (s’il y en a) et ce que les écarts soient positifs ou négatifs.  S’ils sont négatifs vous devez commencer à envisager les actions correctrices à mettre en œuvre pour redresser ces indicateurs. Bien sûr, vous n’avez pas toutes les clés en mains pour le faire. Il s’agit d’une première approche. Par exemple, la masse salariale d’un magasin d’optique ne doit pas, en règle générale, dépasser 25% du chiffre d’affaires HT. Si celle du point de vente est plus élevée vous devrez déterminer pourquoi et éventuellement envisager de vous séparer d’un de vos futurs collaborateurs. A contrario si les indicateurs sont meilleurs que ceux du marché, vous devez  avoir une idée de la stratégie que vous allez mettre en place pour les conserver à ce niveau. Prenons à nouveau un exemple. Le chiffre d’affaires du point de vente est très élevé par rapport à la moyenne du marché, à la taille du magasin et à sa structure. Ce chiffre d’affaire élevé peut être dû à l’adhésion de l’opticien à des réseaux fermés des mutuelles. Or comme les agréments ne sont pas cessibles, vous devez vous demander s’il est possible de conserver ce niveau de CA sans cet  élément clé.

Une fois ces trois étapes réalisées, elles vous permettront de déterminer une valeur d’achat du point de vente. En effet, si l’environnement commercial, celui économique et les indicateurs sont au beau fixe, la valeur d’achat sera forcément majorée.  Une fois cette valeur d’achat  déterminée vous devez la comparer au prix de vente réclamé par le cédant. Grâce à cette comparaison vous pourrez déterminer si l’achat du point de vente est une « bonne affaire » et donc prendre votre décision en toute sérénité.

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28 février 2011 1 28 /02 /février /2011 15:02

Centre VilleBusiness plan, étude de marché, fonds de commerce, statut juridique … Toutes ces expressions sont familières pour un opticien qui a un projet d’ouverture magasin en tête. Mais avez-vous déjà entendu parler de droit de préemption ou encore des managers de centre ville ? Non ? Pourtant ils peuvent avoir un impact important sur votre projet d’implantation en centre ville. Le Club des Anciens CQP vous explique tout.

 

 

 

Depuis 4 ans, une nouvelle tendance

Le droit de préemption des mairies

Depuis 2007 et le décret du 28 décembre qui modifie le Code de l’Urbanisme, les élus des communes ont un pourvoir accru pour gérer les commerces de leurs villes, en particulier dans les centres ville. En effet, ce décret donne un droit de préemption au profit des communes sur les cessions de fonds de commerce, de fonds artisanaux et de baux commerciaux. Concrètement, ce décret donne le droit aux pouvoirs publics de choisir quelles activités commerciales ils souhaitent voir s’implanter en centre ville et de casser certains baux.

Les managers de centre ville

Pour faire ces choix et gérer au mieux l’implantation des commerces, les communes embauchent des managers de centre ville. Leur objectif est de rendre les centres villes les plus attractifs possibles. Pourquoi ? Tout simplement afin d’attirer des clients - qui deviendront des futurs résidents payants des impôts - et des enseignes de forte notoriété pour obtenir un effet boule de neige. Pour cela, ils deviennent de plus en plus exigeants dans les activités commerçantes choisies afin d’obtenir une certaine diversité.

Quel impact sur l’optique ?

En ce qui concerne les magasins d’optique, le constat est simple. Face à un nombre  de points de vente qui augmente sans cesse depuis 10 ans, ils n’ont pas la cote dans les centres villes car ils ne correspondent pas au critère de diversité et de variété évoqué plus haut. De nombreux managers ou et pouvoirs publics ont donc tendance à les éliminer directement lors du choix des activités car ils estiment les centres villes saturés.

Comment les séduire ?

Face à cette contrainte non négligeable, vous allez devoir construire un argumentaire solide pour séduire les managers de centre ville, où tout simplement, quand ils n’existent pas, les pouvoirs publics.

L’impact positif d’une enseigne nationale

On l’a bien compris les villes souhaitent avoir un centre ville le plus attractif possible pour attirer les clients et les futurs résidents. Si vous adhérez à une enseigne, jouez la carte de la communication qui apporte notoriété et par conséquent un trafic plus élevé. Pour le justifier, vous pouvez facilement mettre en avant que le chiffre d’affaire moyen d’un magasin d’optique est plus élevé sous enseigne qu’en étant indépendant (source Hors Série Bien Vu- L’observatoire de l’optique – janvier 2011) et cela implique forcément un nombre de clients plus élevés. Selon votre positionnement et le type de clientèle visée, vous pouvez également mettre en avant le pouvoir d’achat élevé de vos clients.

Présence d’un professionnel de santé

Pour obtenir un emplacement, il faut faire la différence avec les autres commerces et les autres enseignes. En tant qu’opticien, vous avez l’avantage d’avoir une réelle valeur ajoutée. Vous pouvez apporter beaucoup plus à une ville qu’une enseigne de vêtements ou de chaussures. En effet, vous êtes un professionnel de santé, vendez vous comme tel ! Les clients considèrent les lunettes comme un produit esthétique mais avant tout comme un produit de santé qui doit être de qualité. Ils sont donc prêts à se déplacer et à faire quelques kilomètres pour trouver un bon opticien. Votre profession peut donc être vendue facilement surtout si vous adoptez ce positionnement. De plus, lors de votre réflexion sur votre projet, vous avez dû étudier l’implantation des ophtalmologistes. Si vous êtes dans une région où il y a une pénurie et qu’il faut attendre 6 mois pour avoir un rendez-vous, vous pouvez mettre en avant votre complémentarité avec ces derniers en ce qui concerne les examens de vue ou les adaptations lentilles. Bien entendu, vous devez vérifier au préalable que les ophtalmos vous donnent leurs accords pour les pratiquer.

 

Même s’il est plus difficile de s’implanter dans certains centres villes, on peut donc considérer que les opportunités existent encore. Pour les saisir il faut avoir un projet bien construit et un argumentaire solide à présenter aux pouvoirs publics. 

ASLB 

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23 décembre 2010 4 23 /12 /décembre /2010 16:00

Créer son propre magasin d’optique n’est pas seulement une question de compétences et de diplôme. Vu tous les changements que cela engendre au niveau professionnel mais aussi au niveau personnel, votre réussite doit être basée sur un savant cocktail de motivation, d’envie de réussir et de dépassement de soi. Êtes-vous prêt à vous battre pour atteindre votre objectif ? Ce questionnaire spécialement réalisé par le Club des Anciens CQP vous donne la réponse.

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Questions

1.         Pourquoi souhaitez-vous ouvrir votre propre magasin ?

a.     J’ai envie de me surpasser en créant un projet de A à Z

b.    Pour concrétiser un rêve

c.     Pour être mon propre patron

2.         Avant de vous lancer, vous comptez

a.     Faire réaliser une étude de marché complète par un cabinet spécialisé

b.    Faire votre propre étude de marché avec les infos que vous réussirez à récolter

c.     Etudier rapidement la zone de chalandise et les concurrents présents

3.         Dans votre poste actuel, comment est l’équipe dont vous êtes responsable ?

a.     Mon équipe est soudée et tout se passe bien

b.    Il y a quelques tensions au sein de mon équipe

c.     Je n’ai pas d’équipe

4.         Dans ce projet, votre famille ou conjoint

a.     Me soutient et m’aide dans les démarches administratives

b.    M’encourage mais ne participe pas directement

c.     N’est pas concerné

5.         Il est 18h30, vous avez bientôt fini votre journée mais trois clients arrivent

a.     30 minutes de travail en plus contre trois clients satisfaits ce n’est pas grave

b.    Je m’en occupe mais note consciencieusement mes heures supplémentaires

c.     L’heure c’est l’heure, mon collègue se débrouillera

6.         Pour vous la loi Duteil de 2003

a.     N’a pas de secret

b.    Je connais de nom mais pas beaucoup plus

c.     Je ne connais pas

7.         Pour prendre une décision

a.     J’écoute les conseils mais décide toujours en mon âme et conscience

b.    Je tiens toujours compte des conseils des autres

c.     Je décide seul

8.         Deux de vos collègues sont malades, vous êtes seul en magasin un samedi après-midi

a.     Pas de problème mon sang froid et mon organisation vont me permettre de gérer la situation

b.    Je me débrouille comme je peux mais à la fin de la journée, stress et angoisse m’auront sûrement épuisé

c.     Je demande aux clients de revenir ultérieurement

9.         Lorsqu’on vous parle d’indicateurs ou du pilotage de l’activité

a.     Facile, c’est moi qui ai créé les tableaux de bord

b.    Je connais approximativement mon CA individuel, mon panier moyen et mon taux de transformation de devis

c.     Je n’ai pas accès aux chiffres du magasin

10.       Vous évaluez votre capacité à vivre temporairement sur vos économies

a.     A plus de 12 mois

b.    Entre 6 et 12 mois

c.     Je ne me suis pas posé la question

11.       Un nouvel opticien intègre votre équipe

a.     Je vais pouvoir lui apprendre des choses et lui montrer le fonctionnement du magasin

b.    Mon responsable va se charger de son intégration

c.     L’équipe va sûrement être désorganisée pendant un moment

12.       Vous pensez que l’organisation de l’atelier peut être optimisée

a.     Vous prenez l’initiative de l’améliorer vous-même

b.    Vous consultez votre responsable avant de changer

c.     Ce n’est pas moi qui décide

Réponses

Vous avez une majorité de a : vous avez hâte de vous lancer !

Vous avez toutes les clés en main pour démarrer votre projet. Vous avez bien préparé les différents éléments liés à l’ouverture d’un magasin d’optique et vous avez un tempérament d’entrepreneur. Mais attention comme tout bon entrepreneur n’allez pas trop vite et ne négligez pas trop les autres dans votre démarche. Lors de ce type de challenge, il faut toujours prendre du recul et prendre en compte des avis extérieurs.

Vous avez une majorité de b : votre projet doit être mûri

Votre projet d’ouverture n’est pas encore assez réfléchi et beaucoup de choses restent à étudier. De plus, même si vous avez certaines qualités pour être un bon manager, vous ne les possédez pas toutes. Prenez quelques mois pour approfondir votre projet et vous poser les bonnes questions. Peut-être devriez-vous envisager de vous associer à une personne bien choisie et complémentaire à votre profil pour gagner en efficacité et ne négliger aucun aspect de l’entreprenariat.

Vous avez une majorité de c : réfléchissez bien avant de vous lancer

Vos réponses montrent que vous n’êtes pas encore prêt à vous lancer dans l’aventure d’ouvrir votre propre point de vente. Vous devez encore beaucoup travailler sur votre projet et être certain que vous avez les moyens de vous lancer. En ce qui concerne vos qualités d’entrepreneur, vous devez peut être vous interroger sur votre tempérament. Etes-vous sûr d’avoir envie de vous mettre à votre compte ? Vous avez peut-être plus besoin d’occuper un poste de responsable de magasin en étant salarié. Cela vous permettra de gagner en autonomie tout conservant une certaine sécurité.

 

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30 novembre 2010 2 30 /11 /novembre /2010 10:56

88-Coulon-Neufchateau-Ext-rieur-2.jpgVous avez un projet d’ouverture ou de reprise de magasin et vous êtes en train de vous poser la question d’adhérer à une enseigne ou non. C’est un choix difficile qui influencera votre future activité, puisque cela aura des conséquences sur votre politique commerciale mais aussi sur votre manière de travailler. Pour vous aider dans votre démarche, le Club des Anciens CQP vous fournit la liste des 5 questions à vous poser avant d’adhérer à une enseigne. Une fois que vous y aurez répondu, vous pourrez prendre une décision en connaissance de cause.

 

 

Question 1 : quels sont les critères d’adhésion propres à l’enseigne ?

Une des premières choses à connaître lorsque vous souhaitez adhérer à une enseigne : les critères de sélection exigés (apport minimum, type d’emplacement requis, surface minium du point de vente, nombre d’habitants minimum dans la zone de chalandise…)  Cela vous permettra de faire une première sélection dans le choix de votre future enseigne en éliminant celles qui ne correspondent pas à votre projet. A étudier également, le processus d’adhésion qui peut être très différent d’une enseigne à une autre. Certaines vous demanderont d’avoir un projet bien défini (emplacement déjà trouvé) avant de les rencontrer, d’autres, en fonction de votre profil et de votre apport financier, vous proposeront des projets. Dans tous les cas, faites vous bien préciser toutes les étapes de validation. Certains projets peuvent être refusés en bout de chaîne, mieux vaut en avoir conscience dès le début.

 

Question 2 : quel est l’accompagnement que l’enseigne vous propose lors de l’ouverture ? 

La majorité des enseignes proposent un accompagnement lors de la création de votre point de vente mais les services proposés peuvent varier fortement d’une enseigne à l’autre. Alors que certaines vous aideront à trouver un emplacement, à négocier le bail ou à choisir un statut juridique, d’autres vous fourniront une analyse financière complète, une étude de marché complète ou encore un suivi personnalisé et des formations pour bien démarrer. Renseignez vous sur ces points avant d’engager toutes démarches de votre côté, cela pourra vous faire gagner du temps et de l’argent.

 

Question 3 : quel est le coût d’adhésion à l’enseigne ?

Une fois que vous aurez les réponses aux deux premières questions, posez-vous la question du coût. Il est impératif de connaître l’investissement de départ pour adhérer à une enseigne puisqu’il sera à prendre en compte dans votre prévisionnel. Cet investissement comprend différents éléments selon les enseignes (droit d’entrée, acquisition de part sociales pour les coopératives, frais de dossier, coût des travaux d’agencement pour être aux couleurs de l’enseigne…) et peut être extrêmement variable. Autres éléments à inclure dans votre prévisionnel, les cotisations annuelles ou royalties qui correspondent généralement aux frais publicitaires et aux frais de gestion. Ces cotisations sont mensuelles et sont souvent composées d’une partie fixe et d’une partie variable indexée sur le chiffre d’affaires. Renseignez vous également sur les modalités du contrat : durée, renouvellement, modalités de rupture…

L’ensemble de ces coûts doit bien évidemment être rapproché du retour sur investissement que vous obtiendrez grâce à l’adhésion à cette enseigne. Pour déterminer ce retour sur investissement, vous devez avoir accès à des données chiffrées précises telles que le chiffre d’affaires moyen d’un magasin de l’enseigne, la croissance moyenne d’un magasin au bout de quatre années d’ouverture, l’atteinte du prévisionnel par les magasins en création… N’hésitez pas à les demander, ce sont des éléments essentiels à votre prise de décision.

 

Question 4 : quel est l’intérêt pour moi d’adhérer à cette enseigne ?

Le premier avantage d’adhérer à une enseigne est sa notoriété qui permet, en règle générale, d’augmenter le trafic en magasin et donc le chiffre d’affaires. Mais bien d’autres éléments peuvent générer du chiffre d’affaires supplémentaire : centrale d’achat avec conditions tarifaires négociées, partenariat privilégiés avec des fournisseurs, produits et marques en exclusivité, organisme de formation dédié ou encore aide à la gestion et prêt financier, accompagnement RH, politique de communication personnalisée… sont d’autant de services proposés par les différentes enseignes du marché de l’optique. Lors de votre réflexion et de votre premier contact avec l’enseigne, n’hésitez pas à vous faire détailler ses aides et ses services mais aussi s’ils sont à titre gratuit et onéreux. La fourniture de tel ou tel service pourra faire pencher la balance pour une enseigne en particulier.

 

Question 5 : quelle est la structure de l’enseigne qui m’intéresse ?

Enfin, n’oubliez pas que la structure juridique de l’enseigne à laquelle vous allez adhérer aura forcément un impact sur la vie de votre futur magasin notamment dans votre mode de gestion. En effet, dans l’optique vous pouvez choisir de rester indépendant, d’être franchisé, d’adhérer à une coopérative, de gérer une succursale ou encore d’ouvrir un magasin mutualiste. Chaque structure a une philosophie différente qui aura un impact sur votre liberté de gestion de votre point de vente. Par exemple, alors que les succursalistes et franchisés doivent suivre des règles de fonctionnement très précises, les adhérents aux coopératives ont une ligne directrice à suivre (chaque adhérent peut participer à la définition de celle-ci)  tout en conservant une certaine liberté de choix dans leurs décisions. Etudier la structure de l’enseigne qui vous intéresse, vous permettra d’avoir une première idée des obligations que vous aurez à respecter vis à vis de celle-ci.

Avec les réponses à ces cinq questions vous avez toutes les clés en mains pour décider de votre adhésion à une enseigne ou non. N’oubliez pas que votre choix doit se faire en accord avec votre vision du métier et vos propres valeurs.

Vous avez un projet d’ouverture ? N’hésitez pas à contacter Eric Peschel, Directeur Expansion Atol, à l’adresse suivante : e.peschel@opticiens-atol.com

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20 septembre 2010 1 20 /09 /septembre /2010 13:58

shutterstock 61296871Si vous souhaitez vous lancer dans l’ouverture d’un magasin d’optique, plusieurs choix s’offrent à vous. Vous pouvez acheter un local ou bien le louer par le biais d’un bail commercial. Si cette dernière solution est avantageuse – les locataires via des baux commerciaux sont protégés par la loi - vous devez faire extrêmement attention lors de la signature du bail. En effet, il conditionne en grande partie la vie de votre magasin. Voici les principaux éléments à connaître et que vous pourrez négocier lors de la signature du bail.

 

 

 

Durée du bail 

Un bail commercial est signé pour une durée minimum de 9 ans. Il est possible de le signer pour une durée plus élevée ou inférieure (baux dérogatoires) mais dans les deux cas nous vous le déconseillons. En effet, dans le premier cas votre loyer ne sera pas plafonné, le propriétaire pourra alors le réévaluer librement, sans se référer à l’indice de construction des loyers. Dans le deuxième cas vous ne serez pas protégé par la législation en vigueur.

 

Le loyer et autres charges

Les deux parties peuvent fixer librement le montant du loyer. Pour bien négocier vous devez donc faire une étude approfondie sur les prix du marché en tenant compte de l’emplacement de votre local. Vous devez également être vigilant sur la renégociation du loyer. Il se peut qu’aucune révision du loyer ne soit prévue durant toute la durée du bail mais généralement une clause prévoit une revalorisation tous les trois ans en fonction de l’indice de construction de l’INSEE. Vous pouvez également négocier une clause d’échelle mobile : le loyer sera revu tous les ans en fonction d’un indice défini par les deux parties et en rapport avec votre activité. Un conseil : demandez à ce que le loyer n’intervienne que sur demande du propriétaire.

En plus du loyer d’autres dépenses doivent être prise en compte lors de la signature du bail.  Lors de la signature du bail vous devrez notamment vous acquitter, en plus des honoraires de commercialisation et de la première échéance du loyer, du dépôt de garantie. Cette somme vise à garantir l’exécution de vos obligations et les éventuelles réparations à la fin du bail. Il n’existe pas de plafond maximum, le plus souvent, le montant du dépôt correspond à 3 mois de loyer.

Dernière chose à négocier sur l’aspect purement financier, la répartition des charges. Veillez à ce que, comme la loi l’exige, les gros travaux (toit, gouttières, fenêtres, volets…) soient à la charge du propriétaire tous comme d’autres catégories de charges tel que les impôts fonciers. Sinon demandez une contrepartie sur le montant du loyer. Pour votre part, vous devez prendre en charge les dépenses des petites réparations, des dépenses de consommation courantes et de celles liées à l’exploitation de votre commerce.  De même, vous devez préciser le mode de paiement des charges. Il peut être réel ou forfaitaire, nous vous conseillons celui réel pour éviter tous litiges.

 

Fin du contrat

Il est possible pour les deux parties de résilier un bail commercial. Le locataire peut le résilier tous les 3 ans avec un préavis de 6 mois parfois en contrepartie d’une indemnité à négocier lors de la signature. Le propriétaire peut également résilier le bail tous les trois ans selon des motifs prévus par la loi (par exemple, reconstruction de l’immeuble) ou au contrat. Troisième solution possible, le résilier d’un commun accord.

 Vous pouvez également céder le bail avec le fond de commerce (c'est-à-dire avec votre activité), le propriétaire ne peut pas refuser sans motif légitime. Cependant le propriétaire peut inclure une clause qui vous interdit de céder le bail sans votre fond de commerce. Si vous êtes vous-même amené à racheter un bail, notez que vous devrez verser une somme appelée pas de porte ou droit au bail.

 


Clauses diverses

Nous vous conseillons également de prévoir dans le bail une clause d’exclusivité - qui empêche au bailleur de louer un local dans le même immeuble pour des activités similaires – ainsi qu’une clause autorisant expressément la sous-location et enfin une clause de déspécialisation d’activité partielle voir plénière qui vous autorise à exercer d’autres activités l'activité initiale.

 

Signer un bail demande donc de la vigilance, nous vous conseillons donc de faire appel à des professionnels. A noter que si vous adhérez à une enseigne, celle-ci pourra vous aider dans votre démarche en vous fournissant des informations clés comme, par exemple, des indices de loyer.

 

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5 mai 2010 3 05 /05 /mai /2010 12:10

29 Le Coz Brest ExtérieurOuvrir un magasin d’optique est un projet d’envergure pour lequel vous devrez prendre un certain nombre de décisions. Vous devrez notamment choisir l’emplacement de votre futur magasin, choix dont découlera toute votre activité. Sans ignorer l’importance des ressources humaines et de l’analyse de la concurrence locale, la clé de la réussite repose sur trois critères : 1. L’emplacement 2. L’emplacement 3. L’emplacement ! Le Club des Anciens CQP vous guide dans ce choix crucial.

Définition d’un emplacement numéro 1

Pour choisir son emplacement, il faut d’abord connaître la définition d’un bon emplacement. Pour le savoir les spécialistes se réfère aux emplacements dits « numéro 1». Ces emplacements correspondent au meilleur choix que l’on puisse trouver dans une ville ou un quartier. Ils sont définis sur plusieurs critères qui eux-mêmes servent à évaluer les autres emplacements. Le critère le plus important à évaluer est celui du trafic marchand devant et aux alentours du magasin. Il se mesure en fonction de la circulation piétonne, automobile et des transports en commun mais aussi de l’accessibilité (y-a-t-il un parking de capacité suffisante aux alentours ?) et de la proximité d’une enseigne motrice qui génère automatiquement du passage, une grande surface alimentaire par exemple. Il faut également prendre en compte d’autres critères liés directement au point de vente et aux spécificités d’un magasin d’optique. Pour cette activité, la surface doit être au minimum de 80 m² et la vitrine doit faire au minimum 8 mètres de long, idéalement en angle. De plus, il ne faut pas négliger le critère de l’agencement qui doit être facilement réalisable. Enfin, il est important d’étudier la politique de la ville pour estimer si  d’autres zones vont devenir plus attractives suite à des projets urbains de développement.

Quelle différence entre centre commercial, centre ville et Retail Park ?

C’est dans ces trois types de zones que sont situés les emplacements numéros 1, pourtant ces zones ont chacune des avantages et inconvénients spécifiques. Voici au cas par cas ce qu’il faut retenir pour les différencier.

Les centres commerciaux offrent le plus souvent le meilleur environnement commercial pour prétendre atteindre un chiffre d’affaires optimal. Mais attention, les coûts de fonctionnement sont  souvent plus élevés. Un pourcentage du chiffre d’affaires (en général 7%) peut être demandé par le bailleur. De plus, les amplitudes horaires étant plus importantes, cela peut vous obliger à embaucher du personnel supplémentaire voire du personnel diplômé.

Les centres villes sont un choix pertinent pour la proximité qu’ils offrent avec la clientèle locale. Mais attention leur attractivité dépend souvent de la politique de la ville et de sa volonté de développer le petit commerce et son centre. Les centres villes deviennent de plus en plus piétons et les places de parking se font parfois rares. Il faut donc étudier ce point en détail avec les managers de centre ville, poste récemment crée par les municipalités afin de maîtriser leur plan merchandising. A noter, qu’elles disposent d’un droit de préemption sur les activités qui s’implantent dans leur centre ville.

Les Retails Park sont des centres commerciaux à ciel ouvert d’au minimum 1000 m², où une grande enseigne de la distribution alimentaire est présente. L’avantage est de développer une nouvelle position avec souvent la plus grande surface de commerce d’optique du marché local. Mais attention, un emplacement numéro 1 en retail park est un emplacement accessible, visible et positionner dans l’univers de l’équipement de la personne. Autre point de vigilance à prendre en compte, le coût de l’investissement lié à l’aménagement.

Et vous dans tout ça, comment choisir ?

Les éléments donnés ci-dessus sont les critères incontournables à prendre en compte dans votre réflexion. Mais attention, vous ne devez pas perdre de vue qu’un emplacement numéro 1  doit être défini en tant que tel par rapport à un projet bien identifié. Il faut donc choisir votre propre emplacement numéro 1 en fonction de votre positionnement commercial, qui doit correspondre  aux caractéristiques de votre zone de chalandise, mais aussi en fonction de vos capacités financières. Votre projet doit être élaboré en tenant compte de deux règles. Tout d’abord, il est indispensable d’apporter en fonds propres 30% de l’investissement global. Enfin, il faut effectuer une comparaison de la valeur locative de votre emplacement avec trois autres emplacements de la même rue à l’aide de la formule suivante :

loyer annuel + 10% de la valeur du droit au bail

surface

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